Come creare il coupon perfetto
Perché, esiste il coupon perfetto?
Sì, esiste e molto probabilmente non conosci i meccanismi che regolano la costruzione.
Ormai è chiaro che il coupon (se ben pensato), sia il mezzo di marketing a risposta diretta migliore per attirare i clienti giusti, ma per funzionare deve rispettare caratteristiche che in un buon 90% non vedo, quando mi guardo attorno e questo anche se parliamo di grandi gruppi in franchising.
Grazie a TIPS ho avuto modo di scandagliare a fondo il mare di promozioni che giornalmente attività come la tua, pubblicano nelle loro pagine Facebook o nel proprio sito internet.
Il comune denominatore che ho riscontrato nella maggior parte dei casi è che di base, non c’è un motivo per cui mettere un determinato prodotto o servizio in promozione. O meglio, il fine c’è ma è solo quello di liberarsi più rapidamente possibile del prodotto in esame, senza una seppur minima strategia.
Ma veniamo a noi e vediamo quali sono i punti da seguire per la progettazione di un coupon perfetto.
12 punti per creare il tuo coupon
- Azzera tutte le altre promozioni in corso con la stessa offerta.
Tutti i vantaggi che offri alla tua potenziale clientela, devono essere resi in modalità coupon e non perché vogliamo rendergli la vita difficile, ma perché il fine di ogni offerta è accumulare dati utili alla profilazione dei nostri clienti. - Non aspettarti guadagno immediato. Non è un mezzo per svuotare il magazzino di robe invendute. Il coupon serve principalmente a far provare i tuoi servizi e ad abbassare le difese naturali che tutti hanno, quando vestono i panni del cliente, te compreso. Sono date da mancanza di fiducia, a volte ignoranza e un pizzico di pigrizia.
- Scegli accuratamente i prodotti o servizi da far provare. Mi spiego meglio con un esempio. Se per un prodotto che costa 100 € offri uno sconto del 10%, il tuo cliente riceverà quei 10€ che tu non incasserai. Se invece offri un bene o servizio DEL VALORE di 10€, il tuo cliente riceverà sempre un regalo da 10€ ma il tuo costo d’acquisto sarà stato di certo inferiore (diciamo 3/4€?). Otterrai così un valore percepito più alto rispetto al mero sconto in Euro o percentuale (e tutti ci avranno guadagnato).
- Non utilizzare gli sconti in percentuale. È una pratica dozzinale che serve ad attrarre solo un determinato target di clientela: i cacciatori di offerte.
- Mettiti nei panni del tuo nuovo cliente per tirar fuori L’OFFERTA IRRESISTIBILE. Pensa a cosa può interessare davvero. Il vecchio 5%-10% di sconto non serve a niente, perché chiunque in qualsiasi momento è in grado di farlo. Un’Offerta Irresistibile fa dire: “Cavoli ma è possibile?!” con gli occhi spalancati e la bocca aperta. Parliamo di un valore percepito da metà prezzo o anche di più. Chiaro è che verrà utilizzata in un coupon once in a life time, rivolto cioè SOLO a chi non ne ha mai usufruito in tutta la vita. (Tutti gli altri coupon potranno essere richiesti e riscossi più volte nell’arco del periodo di validità).
- Un target > un coupon. I tuoi clienti non vengono tutti per lo stesso motivo, quindi non provarci nemmeno a creare un unico coupon per prenderli tutti. Scegli se vuoi far conoscere una nuova linea di prodotti, incentivare l’acquisto di uno specifico brand o se desideri attrarre una determinata categoria di clienti e condurli a provare qualcosa in più rispetto al loro volume mensile.
- Non andare oltre i 6 mesi per richiedere/riscuotere l’offerta. Offerte troppo brevi non danno modo al cliente di organizzarsi.
- Non ripetere mai l’offerta a ciclo continuo. Alternala a periodi di almeno un mese, in cui sono presenti nuove offerte.
- Se una promozione ha un costo per te troppo alto, dividila in più offerte dal valore più basso. Pensa sempre al punto 5 e al valore percepito che riesci a dare, anche se parliamo di promo da pochi Euro.
- Dai tutte le informazioni necessarie ai tuoi clienti per poter richiedere e riscuotere la tua offerta. Perché se qualcosa non è chiaro, il tuo cliente resterà immobile senza chiedere nulla. Semplicemente non accetterà il tuo invito alla prova e la cosa più triste è che non ti dirà il motivo.
- Condividi il coupon ogni volta che ti è possibile (ovviamente con buon senso), nei gruppi all’interno dei social network e sul tuo profilo fisico. “Le persone comprano dalle persone.” Non aver paura di metterci la faccia.
- Appena ricevuto l’SMS di notifica coupon prova a contattarlo con una chiamata (non con un SMS). Ricorda: “Le persone comprano dalle persone” e sull’onda dell’emozione per aver richiesto il coupon, vedrai che sarà piacevolmente colpito nel sentire una voce serena che lo vuole accogliere nella propria attività.
Struttura di uno SMART Coupon
• Tipologia
- Once in a life time
Ha un valore percepito molto alto. È talmente preziosa che può essere riscossa una sola volta nella vita. Serve per far breccia nella mente del futuro cliente e a fargli abbassare ogni tipo di difesa. - Ripetibile
Può essere riscossa più volte da ogni cliente.
• Immagine
Deve essere autoesplicativa. Rappresentare chiaramente il prodotto o servizio in offerta senza possibilità di dubbi o incertezze.
• Titolo
Capace di esercitare un’attrazione magnetica irresistibile. Da stropicciarsi gli occhi per capire se è vero.
• A chi è rivolto
Cosa differenzia il cliente che sa apprezzare questa offerta dagli altri?
• Descrizione
Tutte le informazioni necessarie per far comprendere a pieno cosa stai offrendo sono qui dentro. Chiara e concisa, è un vero e proprio contratto di vendita.
• Limiti di riscossione
È solo per chi non l’ha mai riscossa, oppure è rivolta anche a chi ha già avuto modo di utilizzarla in passato? Quanti codici sono stati rilasciati? In che modo si può usare il coupon: recandosi fisicamente nel tuo negozio o anche online?
• Periodi di rilascio e riscossione
Sono due periodi distinti per poterti dare la possibilità di attuare strategie di ritorno.
Ad esempio: “Acquista questo prodotto entro il 23 Dicembre e richiedi il coupon. Dal 6 Gennaio hai diritto a…“
• Condizioni dell’offerta